Jedes Unternehmen lebt von seinen Kunden. Noch besser ist es, wenn es sich dabei um zufriedene Kunden handelt. Häufig wird dieser Kundenstock als selbstverständlich betrachtet und um den Umsatz zu steigern, versucht man, neue Kunden zu gewinnen. Nun ist Kundengewinnung grundsätzlich nichts Schlechtes. Leider wird dabei nur allzu oft ein schwerwiegender Fehler begangen: die vorhandenen Kunden werden vernachlässigt, weil man darauf vertraut, dass sie ohnehin wieder kommen.
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Tipp 1: Kümmere dich um deine bestehenden Kunden
Stell dir folgende Frage: Was muss ich tun, um einen neuen Kunden zu gewinnen?
In erster Linie musst du dafür sorgen, dass er dich und dein Unternehmen wahrnimmt. Und dann musst du ihn von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugen. Vielleicht wird er bereits woanders zu seiner Zufriedenheit betreut.
Wieviel Aufwand (an Zeit und Geld) ist also nötig, um einen neuen Kunden zu gewinnen?
Stellen wir dem nun jenen Kunden gegenüber, der dich und dein Geschäft bereits kennt. Dieser Kunde hat sich schon einmal dafür entschieden, bei dir zu kaufen. Und wenn er zufrieden war, hast du jetzt alle Fäden in der Hand, um aus diesem Kunden einen Stammkunden oder im besten Fall sogar einen „Empfehler“ zu machen.
Der Schlüssel dazu heißt „Bleib mit deinem Kunden im Gespräch“. Das erfordert viel weniger Aufwand, als im Trüben nach Neukunden zu fischen.
Tipp 2: Sammle die Kontaktdaten deiner Kunden
Um mit deinen Kunden im Gespräch zu bleiben, brauchst du die Kontaktdaten (zumindest Name und E-Mail-Adresse). Viele Unternehmen haben die Daten ihrer Kunden automatisch, weil sie diese für die Rechnungslegung brauchen. Nutze diesen „Goldschatz“. Wenn der Kunde bei dir „anonym“ einkauft, scheue dich nicht davor, ihn nach seinen Kontaktdaten zu fragen. Wenn du die Frage richtig formulierst (siehe Tipp 3), ist die Chance, die Daten zu bekommen, sehr hoch.
Tipp 3: Stell den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund
Sag ihm beispielsweise, dass er so als einer der Ersten von Neuheiten erfährt, persönliche Einladungen und Gutscheine erhält oder Informationen rund um deine Produkte/Dienstleistungen, die für ihn hilfreich und interessant sein können.
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Tipp 4: Halte dein Versprechen
Du hast nun die Daten deiner Kunden. Halte dich an das Versprechen, dem Kunden einen Nutzen zu liefern und bombardiere ihn nicht mit aggressiven Werbe-Mails.
Egal, ob du eine Boutique, einen Handwerksbetrieb oder ein Dienstleistungsunternehmen führst: Es gibt immer interessante Geschichten, die man rund um „dein Thema“ schreiben kann. Tipps und Tricks, die du deinen Kunden verraten kannst. Damit bleibst du deinem Kunden im Gedächtnis und lieferst ihm den versprochenen Zusatznutzen.
EIN BEISPIEL: Ein Fachgeschäft für Gartenbedarf sendet dem Kunden regelmäßig Informationen zur Gartenpflege mittels Newsletter (z.B. „Wie kommt dein Rasen gesund über den Winter“). Mehr als 30% der Empfänger öffnen den Newsletter, mehr als 10% kaufen ein Produkt zur Rasenpflege. Sie kennen das Geschäft, sie kennen die Produkte, sie vertrauen dem Fachwissen des Unternehmers. Sie wurden lediglich daran erinnert, dass es jetzt Zeit ist, etwas für den Rasen zu tun. Mit relativ geringem Aufwand konnte so rasch ein Mehrverkauf an Produkten erzielt werden.
Tipp 5: Habe keine Angst davor, deine Kunden mit Informationen zu belästigen
Viele Unternehmer haben Angst, ihre Kunden mit E-Mail-Marketing zu belästigen. Dabei gibt es Studien, die belegen, dass E-Mail-Werbung eine sehr hohe Akzeptanz hat, wenn sie von Unternehmen kommt, bei denen der Kunde bereits gekauft hat, er der Zusendung zugestimmt hat und die Informationen relevant für den Kunden sind.
Für persönliche Einladungen, Versand von Gutscheinen oder Kundenkarten eigenen sich auch Mailings per Post bestens, allerdings fallen durch Gestaltung, Produktion und Porto höhere Kosten an.
Tipp 6: Häufigkeit und Inhalt entscheiden über den Erfolg
Egal ob per Post oder E-Mail – folgendes solltest du auf jeden Fall beachten:
- Informiere deine Kunden regelmäßig, aber nicht zu häufig. Faustregel einmal pro Monat, es sei denn, du hast wirklich Wichtiges zu sagen.
- Überlege, was du mit deiner Aussendung erreichen willst: Soll der Kunde deine Website besuchen, soll er ins Geschäft kommen, soll er dein Unternehmen weiterempfehlen?
- Biete deinen Kunden interessante Informationen und Geschichten, aber fordere sie auch zu konkreten Handlungen auf. Baue Links in den Newsletter ein, die auf deine Website führen, oder schicke einen Gutschein mit.
Tipp 7: Beachte die gesetzlichen Vorgaben
Informiere deine Kunden, dass du dich an die Datenschutzvorgaben hältst.
Bei E-Mail-Marketing musst du darüber hinaus darauf achten, dass du das schriftliche Einverständnis deiner Kunden für die Zusendung hast und dass der Newsletter über einen Abmeldelink und ein Impressum verfügt.
Wenn du diese Grundregeln einhältst, ist Dialogmarketing eine äußerst effektive und kostengünstige Marketing-Methode zur Kundenbindung. Und die eigenen Kunden sind nun einmal Gold wert!
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damit wir dein Konto freischalten.
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