Wir müssen jeden Tag viele Gespräche führen – manche sind Smalltalks, in den meisten sollten jedoch gute, nachhaltige Lösungen gefunden werden. Es lohnt sich also darüber nachzudenken, wie Sie ganz einfach, fundiert und wirksam die Entstehung solcher Lösungen unterstützen können – egal, ob als Verkäufer, Führungskraft, Anbieter von Services, ja selbst im Privatleben.
Wie funktioniert aber nun dieses „einfach beraten“? Wie können wir so einfach und effektiv wie möglich Lösungen erzeugen? Meine Erfahrungen der letzten 25 Jahre zeigen: Es sind ein paar wenige, überraschende und auch überraschend einfache Kniffe, auf die es ankommt. Fünf davon stelle ich hier vor.
1. Beratung ohne Ratschlag
Einfach beraten heißt meiner Erfahrung nach, ohne Ratschlag zu beraten: Denn wenn wir aufhören, nach Lösungen aus unserem eigenen Erfahrungsschatz zu suchen, dann machen wir den Weg frei für die einzigartigen Lösungen, die unser Gegenüber selbst entwickelt – sei es nun ein Geschäftspartner, ein Mitarbeiter, ein Kunde, ein Nachbar, ein guter Freund oder seien es die eigenen Kinder.
Wir stellen dann Fragen, anstatt zu antworten. Optimalerweise nicht irgendwelche Fragen, sondern durchwegs offene Fragen.
2. Reporter einer optimalen Zukunft
Und wenn wir schon bei den offenen Fragen sind: Es macht einen enormen Unterschied, ob Sie offene Fragen zur Vergangenheit oder zur Zukunft stellen. Erfolgreiche Sparringpartner erlebe ich immer als versierte Reporter, die eine optimale Zukunft ergründen – die optimale Zukunft des Gegenübers: „Wie verkaufen Sie sich denn dann optimalerweise gegenüber Ihren Mitarbeitern?“, „Wie bringen Sie das Produkt für Ihre Kunden dann optimal zur Geltung?“, „Wie gestalten Sie dann die Zusammenarbeit an dieser Schnittstelle optimalerweise?“ – so könnten solche Fragen lauten.
3. Nicht locker lassen – dranbleiben!
Um Fragen zum Erfolg zu bringen – also daraus eine funktionierende Lösung entstehen zu lassen – ist es sinnvoll, nachzufragen und in die Tiefe zu gehen, mit ebenso einfachen Fragen wie „Was noch?“, „Was dann?“, „Wie noch?“ und so weiter.
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4. Erhöhen Sie die Pixel
Die Erfahrung zeigt: Sie sind dann erfolgreich, wenn Sie mit jeder Ihrer Fragen nach und nach das Bild des Gegenübers von der optimalen Lösung und sich selbst mit und in dieser optimalen Lösung schärfen. Oder anders formuliert: Ist das Bild scharf genug, so ist es direkt und sofort lebbar. Es entsteht dann nicht die Frage, „Aber ist das alles denn realistisch?“
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5. Sofort leben – Sie brauchen keine „Wege“ und „Projekte“
Natürlich kann Ihr Gegenüber eine Lösung sofort leben, wenn er sie sich vorstellen kann und sie ihm realistisch genug erscheint. Dafür brauchen Sie nicht die Frage zu stellen, „Und wie setzen Sie jetzt Ihre Überlegungen um?“ oder „Und was tun Sie nun, um dieses Ergebnis zu leben?“ – Sie würden ja damit unterstellen, dass es noch etwas braucht, um das Erarbeitete auch tatsächlich leben zu können, und genau darin besteht der Trick: Sie können das getrost weglassen, der Andere kann das Bild mit den hohen Pixeln „ohne Umwege“ einfach leben, wenn es für ihn nur genau und realistisch genug ist.
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damit wir dein Konto freischalten.
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