Marketing für EPU: Die zehn Gebote des Verkaufs

1. Definieren Sie Ihr Profil

Stellen Sie sich zunächst die grundlegende Frage: Warum soll jemand ausgerechnet zu Ihnen kommen? Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern? Was schätzten die Kunden an Ihnen? Seien Sie ehrlich! Hier geht es nicht darum, ein Pokerface aufzusetzen und sich etwas zurechtzulegen. Bleiben Sie authentisch und zielorientiert und definieren Sie, wo Ihre Stärken liegen.

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2. Analysieren Sie Ihren Markt

Als nächstes brauchen Sie ein Modell, mit dem Sie Ihren Markt möglichst genau beschreiben können, um später darauf eine Strategie aufzubauen. Wo sind Ihre bestehenden Kunden? Wie viele Kunden möchten/müssen Sie finden? Wo sind Ihre zukünftigen Kunden? Sie sollten zumindest drei Marktbereiche anpeilen.

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3. Machen Sie sich ein Bild von Ihren Kunden

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Machen Sie sich ein möglichst genaues Bild von Ihren Kunden. Ich nenne Sie „Idealtypen“, in der Online-Welt werden sie auch „Personas“ genannt: Welche Bedürfnisse haben diese? Welche Vorlieben? Bei der Lösung welcher Probleme helfen Sie ihnen? Wie finden Ihre Kunden zu Ihnen? Definieren Sie möglichst drei, vier verschiedene Kundentypen, um nicht von einem einzigen Marktsegment abhängig zu sein. Ganz wichtig: Stellen Sie sich den Dialog mit diesen Kunden vor, um ein lebendiges Bild zu erhalten!

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4. Entwickeln Sie Ihre Kommunikations-Strategie

Sie brauchen nun Strategien, um die verschiedenen Kundengruppen anzusprechen.

• Analysieren Sie, über welchen Kanal sie die jeweilige Gruppe erreichen: offline
  (z.B. bei Veranstaltungen, Konferenzen, Messen ?) und/oder online (z.B. über soziale Medien, Ihre Website, Vermittler ?)
• Überlegen Sie, welche Story Sie erzählen. Das macht Ihre Dienstleistungen/Produkte greifbarer. Auch hier punkten Sie mit Authentizität: Natürlich muss die Story zu Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Angebot passen.

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5. Holen Sie Feedback ein

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Beginnen Sie möglichst früh, potentielle Kunden um ihre Meinung zu fragen. Größter Fehler in dieser Phase: Sie sind so sehr von Ihrem Angebot überzeugt, dass Sie Einwände und Kritik vom Tisch wischen. Hören Sie stattdessen genau hin: Sie können wertvolle Hinweise für die Weiterentwicklung ihres Angebots bekommen! Und: Es hilft Ihnen, die Hürde des Erstkontakts zu überwinden. Je entspannter Sie mit (potentiellen) Kunden kommunizieren, desto überzeugender wirken Sie.

6. Achten Sie auf Ihre Energie

Stellen Sie sich einen lustlosen Verkäufer, eine deprimierte Verkäuferin vor: Wer nicht so gut drauf ist, kann nicht verkaufen. Gute Energie ist die Basis des Verkaufs. Eine Verkäuferweisheit besagt: Wer durchschnittlich verkaufen will, muss überdurchschnittlich gut drauf sein.

Lernen Sie, mit Ihrer Energie umzugehen:

• Gute Energie – Begeisterung, Motivation, gute Laune – unterstützen den Dialog mit Menschen. Entwickeln Sie Werkzeuge für sich, um Ihre gute Energie zu fördern.
• Negative Energie – Ärger, Wut, Frust – müssen Sie in den Griff bekommen. Entwickeln Sie auch hier Ihre persönlichen Strategien. Gehen Sie spazieren, hören Sie Musik, meditieren Sie oder lesen Sie etwas Erfreuliches.

7. Verfeinern Sie ihr Angebot

Fakten, Fakten, Fakten? Nicht nur! Es geht auch um die emotionale Aufladung ihrer Produkte oder Dienstleistungen! Denn warum wird etwas gekauft?

Für Kaufentscheidungen sind zwei einfache Motive ausschlaggebend. Es geht letztendlich immer um

• Lustgewinn oder
• Schmerz- (Frust-, Problem-) Vermeidung

Überlegen Sie also: Welche Freude bereitet Ihr Produkt? Welches Problem löst es? Unterstreichen Sie den Nutzen, die Produktvorteile, den Mehrwert, Ihre Kompetenz ? Aber vergessen Sie nie: Jeder Kauf ist zu guter Letzt eine zutiefst emotionale Aktion – auch wenn das den wenigsten Käufern bewusst ist.

8. Legen Sie Ihre Gesprächsstrategie zurecht

Richtige Gesprächsführung ist ein großes Thema. Ein paar der wichtigsten Hinweise:

• Finden Sie heraus, was Ihr Gegenüber braucht. Wenn Sie Ihren Kunden mögen, wird Ihnen diese Aufgabe bedeutend leichter fallen! Letztlich ist fast alles eine Frage der Chemie. Fragen Sie sich daher auch, ob der Kunde zu Ihnen passt.
• Welchen Wert hat meine Leistung/mein Produkt für den Kunden? Eine schwierige, aber notwendige Frage, die das Gespräch beantworten soll.
• Wer entscheidet über den Abschluss und in welcher Form? Mein Gesprächspartner? Oder ein Team? Zeigen Sie Engagement und schlagen Sie Hilfe bei der Entscheidung vor.
• Überlegen Sie vorab, wie Sie mit Einwänden umgehen. Und behalten Sie im Kopf: Der Kunde hat immer Einwände – und das ist gut so! Nehmen Sie diese ernst, gehen Sie Ihnen nach, bleiben Sie dabei locker und vermitteln Sie Wertschätzung!
• Wenn Sie ein Angebot geschickt haben: Verfallen Sie nicht in banges Warten. Vielmehr ist das eine gute Gelegenheit, nochmals anzurufen. Vielleicht ergeben sich aus dem Angebot ja noch Fragen oder weiterer Bedarf.

9. Bereiten Sie sich auf die Preisverhandlung vor

Irgendwann fragt der Kunde nach dem Preis – das sollte Sie nicht überraschen. Und Sie haben hoffentlich alles korrekt kalkuliert. Deshalb können Sie auch gelassen bleiben, wenn der Kunde den Preis zu hoch findet. Fragen Sie nach, mit welchem Unternehmen er Ihr Angebot verglichen hat und welche Preisreduktion er sich vorstellt. In aller Regel lässt sich so einfach klären, welche Nachbesserungen der Kunde erwartet – und ob sie diese anbieten wollen.

Generell sollten Sie keinen Preisnachlass ohne Gegenleistung einräumen – etwa eine sofortige Auftragszusage, ein weiterer Auftragsschritt oder sonst ein Entgegenkommen des Kunden.

10. Seien Sie zurückhaltend bei Verkaufshilfsmitteln

Bevor Sie Geld für Websites, Kataloge, Give-aways und mehr ausgeben: Fragen Sie sich, ob diese Ihre persönliche Wirkung in der Kommunikation konkret unterstützen. Wenn nicht – sparen Sie sich die Ausgabe!

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