Wie Empfehlungs­marketing funktioniert und wie Sie es für sich nützen

Eine der Fragen, die sich Unternehmensgründer sehr schnell stellen, lautet: Wie komme ich zu neuen Kunden? Und die klassische Antwort darauf lautet: Kaltakquise. Doch ist es wirklich ratsam, seine Energie dafür einzusetzen, stundenlang am Telefon zu hängen – um am Ende des Tages vielleicht ohne neue Aufträge dazustehen? Ich meine: nein. Es gibt einen praktikableren Weg, mit langfristigerer Ausrichtung: strategisches Empfehlungsmarketing.

Was sind Empfehlungspartner?

Effektives Netzwerken ist weit mehr als Visitenkartentauschen auf einer Veranstaltung. Ein Empfehlungsnetzwerk besteht aus handverlesenen Partnern, die das Ziel haben, einander potenzielle Neukunden zu empfehlen.

Netzwerkpartner verlangen und erhalten keine Provision – nicht der Verdienst steht im Vordergrund, sondern die beste Empfehlung für den Kunden.

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Welcher Empfehlungspartner passt zu mir?

Die Beziehung zu einem Netzwerkpartner ist langfristig ausgerichtet, sehr eng und persönlich. Ihr Empfehlungspartner ist der richtige, wenn ?

• Sie den gleichen Zielmarkt haben und sie einander daher Zugang zu Kontakten bieten, die Sie gewinnen möchten.

• er kein Mitbewerber ist und es keine Überschneidungen im Angebot gibt.

• er/sie proaktiv, strategisch und zielorientiert handelt und sich Zeit für regelmäßigen Austausch nimmt.

• eine Basis von gegenseitigem Vertrauen und Glaubwürdigkeit besteht.

• Sie Werteverständnis, Vorstellungen über Qualität, Service und Interessen teilen.

Auf die Zielgruppe kommt es an

Damit Empfehlungsmarketing funktioniert, müssen Sie zunächst Ihre Zielgruppe definieren. Dann erst können Sie nach Partnern in derselben Zielgruppe suchen.

Ein Beispiel: Ein Tischler, ein Fliesenleger und ein Baumeister stellen fest, dass sie den gleichen Zielmarkt haben. Die Zielkunden sind Privatpersonen um die 50+ aus dem Raum Wien, die einen Umbau oder eine Renovierung planen und Wert auf Barrierefreiheit legen. Hier liegt es auf der Hand, dass sich die drei Handwerker gegenseitig weiterempfehlen. Ebenso klappt das etwa zwischen einer Werbeagentur, einem Grafikdesigner und einem Social-Media-Berater.

Wer den gleichen Zielmarkt hat, kann seine Empfehlungspartner beim Kunden leicht ins Spiel bringen. So steuern Sie aktiv, welche Kunden Sie bekommen.

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Ihre Partner müssen Ihr Angebot gut kennen  

Arbeiten Sie Ihren Kundennutzen detailliert aus, entwickeln Sie eine aussagekräftige Kurzpräsentation. Der Fliesenleger im oben genannten Beispiel etwa würde sich als Spezialist für barrierefreie Duschen und Bäder präsentieren.

Wichtig ist, dass potentielle Netzwerkpartner verstehen, wie Kunden von Ihrer Leistung profitieren. Damit erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit für eine erfolgreiche Weiterempfehlung.

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Ihr Netzwerk braucht Regeln und einen Rahmen

Legen Sie gemeinsam klare Regeln für die Zusammenarbeit und einen Plan für gezieltes Netzwerken fest. Dazu gehören auch regelmäßige Treffen zur Feinabstimmung von Kunden und Terminen sowie verlässliche Updates. So bleiben Sie auf dem Laufenden und können ergebnis- und erfolgsorientiert vorgehen.

Zuletzt noch ein Tipp: Lassen Sie sich Zeit! Eine gute Beziehung entsteht nicht von heute auf morgen. In der Praxis dauert es etwa drei bis sechs Monate, bis der Empfehlungspartner und Sie so richtig „auf Spur“ sind.

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