Die Digitalisierung macht die Welt größer und vielfältiger. Wir können uns zu nahezu allem online informieren und es bestellen. Doch den Online-Informationen fehlt meist etwas ganz Wesentliches: Der soziale Faktor. Gute Verkäufer wissen: Soziale Kompetenz kommt vor fachlicher Kompetenz! Das bedeutet: Ich muss zu allererst den Menschen erreichen, bei ihm „andocken“, sonst hilft das beste Know-how zu meinem Angebot nicht und ich rede am Kunden vorbei.
Am Kunden „andocken“
„Wenn Sie möchten, dass andere Ihnen zuhören, dann sprechen Sie deren Sprache“, rät der Kommunikationsguru Taibi Kahler. Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen, die die Sprache des Kunden sprechen, sind klar im Vorteil.
Jeder Mensch ist einzigartig, es gibt keinen Zweiten, der genau so ist, wie Sie oder ich. Wenn Sie sich auf Kunden, auf Gesprächspartner einstellen wollen, fragen Sie sich: Wer ist sie/er? Wie tickt er? Was macht sie besonders? Welche Erlebnisse (positive oder kritische) aus der Vergangenheit gibt es? Erzählt er gerne von seiner Familie, seinem Urlaub, oder ist es wichtig, gleich im Thema konkret zu werden? Bereiten Sie sich sorgfältig auf diesen Menschen vor!
Wenn Sie sich bewusst machen, was dem Anderen wichtig ist, haben Sie im Gespräch keine „Black Box“ vor sich. Sich vor einem Termin einzustellen, quasi die richtige Frequenz zu finden, dauert nicht lange, und es lohnt sich!
Sich die innere Einstellung bewusst machen
Genauso wichtig ist aber auch die persönliche (positive) Einstellung: Freuen Sie sich auf den nächsten Kunden! Sie sind grad nicht gut drauf? Hinterfragen Sie sich selbst! Denn was kann dieser Kunde dafür, dass der letzte Kunde nichts gekauft und der vorletzte Kunde Sie versetzt hat? Richtig. Nichts!
Was halten Sie davon, über Ihren persönlichen Zugang ganz bewusst selbst zu entscheiden? Prüfen Sie täglich, ja stündlich Ihre Einstellung, das dauert bloß ein, zwei Minuten. Erinnern Sie sich an ihr bestes Verkaufsgespräch – können Sie es spüren? Denken Sie an vergangene tolle Erlebnisse mit dem kommenden Kunden. Denken Sie an andere Erfolgserlebnisse, die Sie abgespeichert haben, das gibt positive Energie und Freude. Und die brauchen Sie, denn Kunden kaufen lieber bei Siegern!
Ein Freund und Kollege pflegt in der Früh keine Nachrichten zu hören oder zu lesen. Er will den Tag mit seiner Einstellung beginnen, sich darauf freuen, das Beste geben – privat ebenso wie in seinem Job als Außendienstmitarbeiter. Er geht zu jedem Kundengespräch mit der Einstellung, etwas Gutes zu tun. Er freut sich auf seine Gesprächspartner, unabhängig, ob diese lustig, kompliziert, nett oder schwierig sind. Diese Einstellung ist ansteckend! Sein Erfolg gibt ihm recht.
Das Verkaufsgespräch – ein Krampf?
Häufig erlebe ich Verkäufer, die einen sehr kopflastigen Zugang zum Verkaufsgespräch haben. Sie sind dann plötzlich anders. Gekünstelt, ernst, gestylt, sprechen eine andere Sprache – wieso?
Jeder Mensch führt täglich „Verkaufsgespräche“, etwa wenn er sich mit einem Freund zum Fußballspiel verabredet, wenn er mit einer Freundin einen Theaterbesuch ausmacht, wenn er die Verwandtschaft einlädt. Und Verkäufer, wenn sie Verkaufsgespräche führen.
Idealerweise sind Sie als Verkäufer der Mensch, der sie immer sind. Bei Freunden stellen Sie sich selbstverständlich und automatisch auf den Anderen ein. Tun sie das doch auch im Verkauf. Und bleiben Sie Sie selbst. Sie dürfen sich das wert sein – einstellen statt verstellen!
Die 5 Musts für erfolgreiche Verkäufer
- Interessieren Sie sich für Ihre Kunden
Merken sie sich wesentliche Eigenschaften, gehen Sie auf seine ganz spezifische Persönlichkeit ein. - Prüfen Sie Ihre innere Einstellung
Sie entscheiden mit, wie sich ihr Gegenüber verhält – und zwar schon durch Ihre Einstellung. Wenn Sie mit dem Gedanken „Du hast mir gerade noch gefehlt“ ins Gespräch gehen, wird dieses anders verlaufen, als wenn Sie denken „Dich schickt der Himmel“. Positive Gedanken fördern wertschätzenden Umgang und Kommunikation auf Augenhöhe. - Bleiben Sie authentisch
Reden Sie auf persönlicher Ebene mit Ihren Kunden – genau so, wie Sie es täglich mit Ihrem Partner/Ihr Partnerin, Freunden, Kindern, Kollegen tun. - Energie folgt der Aufmerksamkeit
Menschen unterhalten sich gerne über ihre Wünsche und Bedürfnisse, über Ihre Freuden und Ängste. Wenn Sie ehrlich und auf Augenhöhe damit umgehen, ist Ihnen der Erfolg sicher. - Analysieren Sie Ihre Gespräche im Nachhinein
Und zwar unmittelbar danach. Was war das Highlight, was würden Sie beim nächsten Mal anders machen? Wie gut konnten sie bei Ihrem Gesprächspartner „andocken“?
Fazit
Wer positive Einstellung sät, wird Aufmerksamkeit und Interesse ernten. Investieren Sie Zeit, um die Sprache des Kunden zu finden. Und prüfen Sie die persönliche Einstellung, bei sich selbst ebenso wie im Unternehmen. Sie werden rasch bemerken: Der Gewinn kann sich sehen lassen!
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damit wir dein Konto freischalten.
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