Warum deinen Vertrieb spätestens jetzt digitalisieren solltest

Die Digitalisierung macht vieles möglich. Immer mehr Prozesse und Anwendungen werden digitalisiert und automatisiert, auch im Vertrieb. Unternehmen, die ihre Verkaufsprozesse noch nicht der aktuellen Technologie entsprechend angepasst haben, verzichten auf höhere Margen. Durch digitalisierte Vertriebsprozesse können Kosten eingespart und gleichzeitig Umsätze gesteigert werden. Wie also funktioniert digitalisierter Vertrieb? Was sind die Vorteile und die Nachteile? Und warum ist es gerade jetzt unerlässlich, Vertriebsprozesse zu digitalisieren? Hier ein paar Antworten:

Was heute im Vertrieb wichtig ist

Die wichtigste Eigenschaft eines Betriebs heute ist die Kombination aus digitaler Flexibilität und Persönlichkeit.

• Über Social Media haben Vertriebler die Chance, vorrangig auf echte Interessenten zu treffen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit das angebotene Produkt auch kaufen werden.
• Essenziell ist aber auch, dass im Zuge der Digitalisierung eine Prozessoptimierung stattfindet, damit die Lösungsfindung beschleunigt werden kann.
• Prozesse und Aufgaben, die zur Stärkung der Kundenbindung beitragen, müssen automatisiert und digitalisiert werden.

Digitalisierter Vertrieb in vier Schritten

Und so funktioniert digitalisierter Vertrieb:

1. Daten sammeln
Digitalisierter Vertrieb beginnt damit, potentielle Kunden über Social Media-Plattformen wie Youtube oder Instagram anzusprechen. Dort erreicht man Menschen heutzutage am schnellsten. Man bietet einen Report o.ä. an, den der Interessent gegen Bekanntgabe seiner Daten eintauschen kann. Dieser Report richtet sich direkt an das Problem des potenziellen Kunden. Etwa: „Mithilfe von systematisierten B2B-Vertrieb 200 % mehr Umsatz aus Bestandskunden generieren – so gelingt es“.

2. Interessenten kontaktieren
Im Anschluss kontaktiert der Vertriebler den Interessenten und führt mit ihm ein Eröffnungsgespräch bzw. Opening.

3. Qualifizierungsgespräch
Sofern der Kunde fortbestehendes Interesse zeigt, kommt es im nächsten Schritt zum Qualifizierungsgespräch bzw. Setting. Dabei werden die Kriterien des Vertrieblers mit dem potenziellen Kunden und dessen Produkt oder Dienstleistung abgeglichen. Diese Kriterien sind bereits festgelegt und können sich z.B. auf das Budget beziehen oder darauf, inwieweit jemand Selbstentscheider ist.

4. Verkaufsgespräch
Wenn der Interessent die Anforderungen erfüllt, wird im Nachfolgenden ein Verkaufsgespräch geführt. Erfüllt er die Anforderungen hingegen nicht, kommt es im späteren Verlauf zu einer Wiedervorlage bzw. einem Follow-up. Im Verkaufsgespräch werden dann im letzten Schritt die Preise für das angebotene Produkt oder die Dienstleistung bestimmt sowie ein Angebot unterbreitet. Im Regelfall wird dieses dann vom Interessenten auch angenommen und die Zusammenarbeit kann starten.

Was nicht fehlen darf

Digitaler Vertrieb beruht auf einem High Performance Customer Relationship Management (CRM) mit effizienter Automatisierung. Das CRM unterstützt den Vertriebler in vielen Angelegenheiten. Es erinnert ihn an Termine, weiß, wann eine Wiedervorlage oder ein Verkaufsgespräch stattfindet, und enthält alle möglichen Notizen. So behält man den Überblick über mehrere Kunden.

Mittels Key Performance Indicators (KPI) wird jeder Schritt abgebildet. KPIs sind verschiedene Kennzahlen, die beispielsweise die Auslastung, Leistung und Erfolge des Unternehmens bereithalten. So können Misserfolge und Fortschritte eingesehen werden.

Vorteile und Nachteile eines digitalisierten Vertriebs

• Ein digitalisierter Vertrieb ermöglicht es, wie bereits erwähnt, mit vorrangig echten Interessenten zu kommunizieren. So wird Zeit gespart und die Abschlussquote erhöht.
• Auch der Umstand, dass das CRM und die KPIs die Performance abbilden, ist ein wichtiger Punkt. Anpassungen und Optimierungen können in Echtzeit vorgenommen werden, um die Performance zu verbessern. Der Vertrieb wird so zu einer prognostizierbaren Umsatzmaschine.
• Digitalisierung macht unabhängig von der Geschäftsführung. KPIs wie Mails, Anrufversuche oder Termine können ständig abgerufen werden. Das entlarvt Ausreden für schlechte Leistung, und ermöglicht, ausschließlich qualifizierte Mitarbeiter im Unternehmen zu halten.
• Zuletzt wird durch digitalisierten Vertrieb der Fachkräftemangel entschärft, da die Tools remote einsetzbar sind. Die Arbeit wird flexibler, was vielen Mitarbeitern entgegenkommt.

Ein Nachteil des digitalisierten Vertriebs ist allerdings, dass nur bestimmte Produkte und Dienstleistungen angeboten werden können. Diese müssen sich standardisieren und in Pakete mit Leistungsabgrenzung verpacken lassen. Ein weiterer „Nachteil“ ist, dass schlechte Arbeit schneller erkannt wird, wodurch sich möglicherweise die Fluktuation erhöht.  Dies ist jedoch eher ein Vorteil als ein Nachteil, da man so schlechte Mitarbeiter erkennen und entlassen kann.

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Fazit

Im letzten Jahrzehnt hat sich die Effizienz im Vertrieb aufgrund der Digitalisierung stark verbessert. Leistungen und Umsätze können mithilfe digitalisierter Prozesse erheblich verbessert werden. Das ist besonders in Krisenzeiten, wie wir sie in den letzten Jahren kennenlernen mussten, wichtig. Den Vorteilen des digitalisierten Systemvertriebs stehen so gut wie keine Nachteile gegenüber. Und es ist auch nicht schwer, einen digitalisierten Prozess einzuführen. Digitalisierung lohnt ich also, denn sie garantiert zukünftige hochwertige Erfolge.

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