Wie führe ich ein erfolgreiches Gespräch mit der Bank?

Anstehende Investitionen, Liquiditätsengpässe, Neugründungen: In einer Unternehmerlaufbahn gibt es immer wieder Anlässe, mit der Bank über einen Kredit oder einen höheren Überziehungsrahmen zu verhandeln. Um bei deinem Vorhaben erfolgreich zu sein, musst du vor allem professionell auftreten. So kann der Ablauf ausschauen:

1. Vereinbare einen Gesprächstermin

Geh nicht einfach zum Schalter, sondern kontaktiere die zuständige Person telefonisch. Schildere in kurzen Worten dein Anliegen und vereinbare einen Gesprächstermin. Klär bereits vorab, welche Unterlagen du mitbringen musst und ob es von der Bank Formulare gibt, die du vorbereiten kannst.

2. Wo findet der Termin statt?

Zumeist wird der erste Termin in den Räumlichkeiten der Bank stattfinden. Wenn nicht, dann stell sicher, dass du in Ruhe sprechen kannst (Telefon lautlos stellen!) und die Raumqualität passt.

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3. Welche Zeiten sind gut?

Halte dich, wenn möglich, an die Öffnungszeiten der Bank und kläre vorweg die Dauer des Gesprächs. Pünktlichkeit ist oberstes Gebot!

4. Wie soll ich mich verhalten?

Grundsätzlich gilt: Bleib authentisch. Wenn du dich verstellst, merkt das dein Gegenüber. Wenn du nie Anzug oder Business-Kostüm trägst, ist es hier auch nicht angebracht. Achte bei deiner Kleidung aber auf Stil und kleide dich nicht zu ausgefallen. Es versteht sich von selbst, dass dein Outfit sauber und ordentlich ist.

Achte auch auf deine Sprache und Stimmlage. Die Stimme soll aus dem Bauch kommen, sie wirkt dann tiefer und unterstützt deine Kompetenz. Sprich langsam, deutlich, in angenehmer Lautstärke und verwende möglichst wenig Fremdwörter. Ein Pokerface ist eher von Vorteil als übertriebene Gestik und Mimik. Übe vorher!  

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5. Allein oder in Begleitung?

Eine Begleitung mitzunehmen ist immer dann gut, wenn du dich unsicher fühlst. Ein jährliches Bankgespräch solltest du als Unternehmer aber leicht allein bewältigen können. Wenn der Zweck des Gesprächs aber eine Kreditverhandlung ist, kann es schon von Vorteil sein, einen Berater hinzu zu ziehen. Dieser bringt das fachliche Know-how und entsprechende Routine mit ein. Für die Bank ist das kein Problem.

6. Definiere dein Ziel

Was willst du von der Bank? Und wo liegen deine Grenzen? Wenn du an einer langfristigen Zusammenarbeit mit der Bank interessiert bist, solltest du dir bereits jetzt auch Gedanken über die Ziele deines Gesprächspartners machen. Nur wenn jeder der Verhandlungspartner seine Ziele erreicht, wird die Geschäftsbeziehung langfristig halten.

7. Welche Unterlagen brauche ich?

Die Bank möchte wissen wer ihr Geschäftspartner ist. Daher informiere sie aktiv, gib der Bank Informationen über dein Unternehmen. Nicht nur finanzielle Daten wie Jahresabschlüsse und Planrechnungen, sondern auch eine Beschreibung deiner Dienstleistung, Produkte, Services, jüngste Entwicklungen in der Branche, deine Einschätzung zur Zukunft, etc.

Die Hardfacts sind:

• Jahresabschlüsse der letzten 3 Jahre
• Aktuelle Saldenliste
• Planrechnung oder Prognoserechnung
• Auftragsbücher
• Offene Forderungen
• Finanzamtsauszug
• Auszug von der Österr. Gesundheitskasse
• Auszug von der SVS der Selbständigen
• Firmenbuchauszug
• Gesellschaftsvertrag
• Grundbuchsauszug
• Vertragsbeziehungen (Miet-, Leasing- oder Bürgschaftsverträge, langfristige Liefer- oder Abnahmeverträge)

Willst du mit einem neuen Produkt auf den Markt gehen, sind auch Informationen über die Geschäftsperspektiven notwendig. Hier reicht keine mündliche Erläuterung, lege Fakten auf den Tisch: Warum ist dein Produkt/Service besser, als das deiner Mitbewerber? Mit welchen Maßnahmen ist deine Idee umsetzbar? Mach einen Businessplan!

8. Welche Sicherheiten brauchst du?

Würdest du jemandem Geld borgen, wenn du nicht sicher bist, dass du es auch wieder zurückbekommst? Auch die Bank möchte das Risiko eines Ausfalls so niedrig wie möglich halten. Daher gilt: Ohne Sicherheiten kein Geld (abgesehen von Ausnahmen für kleinere Beträge).

Überlege bereits bei der Vorbereitung, welche Sicherheiten du anbieten kannst und willst. Etwa:

• Liegenschaften (Grundbuchauszug mitnehmen)
• Wertpapiere / Sparbücher (Depotauszüge, Sparbücher mitnehmen)
• Versicherungen (Polizze mitnehmen)
• Maschinen / Lagerbestände (Rechnungen, Lagerlisten mitnehmen)
• Bürge (Nachweis der Bonität erforderlich)
• Förderzusagen

TIPP: Abhängig von der Kredithöhe muss die Bank Sicherheiten verlangen – die Art und Höhe ist aber verhandelbar!

9. Was passiert bei einer Bonitätsprüfung?

Die Bonitätsprüfung erfolgt ab einer gewissen Kredithöhe durch die Risk-Management-Abteilung der Bank. Hier wird mit standardisierten Verfahren eine Bewertung durchgeführt. Das Ergebnis gibt dem Bankmitarbeiter einen Rahmen, den Verhandlungsspielraum vor. Besprich dieses Ergebnis mit der Bank.

Hast du diese Hürde geschafft, musst du noch als Unternehmer/in überzeugen: Hast du Durchsetzungsvermögen, Überzeugungskraft, Verantwortungsbewusstsein und Realitätssinn? Bist du zielstrebig und ehrlich? Hast du eine kaufmännische Ausbildung, fachliches Know-how und auch Praxiserfahrung?

Ungünstig wirken sich fortgeschrittenes Alter, nicht gelöste Nachfolge und gesundheitliche Probleme aus. Wenn du bereits einen Betrieb hast, dann mach mit dem Banker einen Rundgang durch deinen Betrieb. Zeige ihm deine perfekte Organisation der betrieblichen Abläufe, insbesondere im Bereich des Rechnungswesens. Das bringt viele Pluspunkte!

10. Worauf du beim Kreditvertrag achten musst

Mit dem Kreditvertrag beginnt die Detailarbeit, denn es ist der Vorschlag der Bank und ist daher zugunsten der Bank formuliert. Also lies den Vertrag aufmerksam durch und hinterfrage die Positionen, bei denen du unsicher bist.

ACHTUNG: Unterschreibe nichts, was du nicht verstehst!

Was kannst du verhandeln?

• Laufzeit: Passe die Laufzeit der Finanzierung an die Lebensdauer deiner Investition an.
• Zinsen: Variable Zinsvereinbarungen sind niedriger als Fixzinsvereinbarungen, haben aber den Nachteil, dass sie sich mit dem allgemeinen Zinsniveau verändern. Deine Kreditbelastung kann daher im Laufe der Zeit variieren.
• Rückzahlungsmodalitäten: Kredite können in monatlichen, viertel-, halb- oder jährlichen Raten getilgt werden. Auch endfällige Kredite sind möglich (der Kredit wird erst am Laufzeitende zurück gezahlt).
• Gebühren: Manche Gebühren sind gesetzlich vorgeschrieben, viele werden aber von der Bank vorgegeben. Diskutiere jede einzelne Gebühren- oder Spesenposition, es wird sich lohnen!
• Sicherheiten: Diskutiere, ob eine Eintragung ins Grundbuch wirklich notwendig ist. Vielleicht reicht eine „einverleibungsfähige Urkunde“? Damit würdest du schon 1,2% an Eintragungsgebühren sparen. Manchmal ist auch eine geringere Summe ausreichend.
• Sondervereinbarungen: Akzeptiere keine mündlichen Zusagen! Nur schriftliche Zusagen haben eine rechtsgültige Wirkung.

Und wie geht es weiter?

Der Kreditvertrag ist unterschrieben, das Geld ist auf deinem Konto und dein Geschäft beginnt zu laufen. Damit ist es aber nicht zu Ende.

• Dein Kreditgeber vertraut darauf, dass du deinen Verpflichtungen aus dem Kreditvertrag nachkommst, also die Raten rechtzeitig bezahlst. Achte auf die pünktliche Bezahlung, am besten per Einziehungsauftrag.
• Sollten deine Geschäfte nicht so gut laufen wie geplant, suche rechtzeitig das Gespräch mit der Bank. Warte nicht, bis die Bank auf dich zukommt – dann hast du den Vertrauensbonus bereits verloren. Wichtig: Komm mit Lösungsvorschlägen! Spiel mögliche Szenarien durch und zeige Wege aus der Krise auf.

TIPP: Auch wenn alles gut läuft, informiere regelmäßig deine Bank. Sie wird es dir danken, spätestens wenn du wirklich etwas brauchst.

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