Wie du überzeugst, ohne besserwisserisch zu wirken

Wenn dein Gesprächspartner nicht auf deine Idee einsteigt, ja sogar immer ablehnender wird, hast du vielleicht viel geredet – aber nicht mit deinem Gegenüber kommuniziert. Um überzeugend zu wirken, darfst du vor allem eines nicht tun: überzeugen wollen. Es geht vielmehr darum, Interesse zu wecken.

Regel Nr. 1: Beschreibe nicht das Produkt, sondern den Nutzen

Technische Details mögen zwar beeindruckend sein, aber der Kunde, die Kundin fragt sich „Wozu brauch' ich das?“. Konzentriere dich darauf, den Kundennutzen in den Vordergrund zu rücken.

%CONTENT-AD%

Typische Redewendungen der „Nutzen-Sprache“ sind:

• bietet Ihnen ..., bringt Ihnen ..., bedeutet für Sie ...
• erhöht Ihre ..., schützt Sie vor ..., spart Ihnen ...
• verhindert ..., sorgt für ..., ermöglicht Ihnen ...
• sichert Ihnen ..., erleichtert Ihnen ..., steigert Ihre ...
• reduziert Ihre ..., optimiert Ihre ..., festigt Ihre ...
• gewährt Ihnen ..., stärkt Ihre ..., schafft die Grundlage für ...
• erschließt Ihnen ..., eröffnet Ihnen ..., vereinfacht ...

Regel Nr. 2: Geh nicht davon aus, dass du weißt, was dein Kunde braucht

„Lass dir aus dem Wasser helfen oder du wirst ertrinken“, sprach der Affe – und setzte den Fisch sicher auf den Baum.

%MEDIUM-RECTANGLES%

Die Psychologie nennt es symbiotische Machtübergriffe, wenn jemand nicht respektiert, dass Andere tatsächlich anders sind und daher andere Vorlieben haben. Was dem einen gut tut, muss für einen anderen noch lange nicht förderlich sein. Kein Wunder, dass wohlmeinende Überzeugungsversuche häufig das Gegenteil bewirken. Typische Reaktion: „Ja, aber bei mir geht das nicht.“

In so einer Situation ist es nicht zielführend, deine Argumente noch eindringlicher zu formulieren:

Regel Nr. 3: Versuche nicht, mit Wortgewalt zu überzeugen

Das Wort „überzeugen“ kommt aus der mittelalterlichen Rechtsprechung: Wer die mächtigeren Zeugen hatte, hat überzeugt. Es ging also nicht so sehr um Sachverhalte, sondern um Macht. Manchmal entscheidet auch in unseren Gesprächen mehr die Wortgewalt als die fachliche Angemessenheit. Für sich gewinnen wirst du jemanden so allerdings nicht. Im Gegenteil: Je hartnäckiger du jemanden von deinem Standpunkt überzeugen willst, desto mehr Widerstand wirst du ernten.

Wirkungsvoller ist es, Interesse und Neugierde zu wecken, und das geht am besten, indem man dem Gegenüber Interesse und Wertschätzung entgegen bringt. Das führt zu:

Regel Nr. 4: Sei interessiert statt interessant wirken zu wollen

Mit Fragen Gespräche zu steuern und die Aufmerksamkeit zu lenken ist meist erfolgversprechender – vorausgesetzt du hörst auch mit echtem Interesse zu. „Wie gefällt Ihnen das?“ „Was halten Sie von dieser Sache?“ „Was brauchen Sie, um sich mit dieser Idee anfreunden zu können?“ erzeugt Nachdenklichkeit.

Der Volksmund weiß, was den Verkaufserfolg entscheidet: „Die Schönheit entsteht im Auge des Betrachters.“ Und das können Sie auch mit Hilfe von Regeln Nr 5 fördern:

Regel Nr. 5: Verpacke Argumente als Möglichkeiten

Eine wirkungsvolle Strategie ist es, Anregungen „über die Bande“ statt direkt anzusprechen: „In einem vergleichbaren Projekt haben wir mit ... gute Erfahrungen gemacht.“ bietet deinem Gegenüber die Möglichkeit, die Idee von der Seite zu betrachten und das herauszupicken, was auch für sie oder ihn zielführend und stimmig ist.

Das gilt auch für den Einsatz des Konjunktivs bei Lösungsangeboten und Empfehlungen. Einleitungen wie „Wenn ich mich in Ihre Position versetze, wäre für mich naheliegend ...“, „Ich könnte mir in dieser Situation gut vorstellen ...“ holen den anderen ab und lenken die Aufmerksamkeit.

Vergiss nie die Faustregel: „Die Tür zum Überzeugtsein geht nach Außen auf.“

%MEETFOX%

Weiterlesen: Sie wollen mehr verkaufen – werden Sie zum wertvollen Partner Ihrer Kunden

Weiterlesen: Marketing für EPU: Die zehn Gebote des Verkaufs?

Weiterlesen: Erfolgreich präsentieren: Mach es wie Steve Jobs!

Weiterlesen: Mitreißend präsentieren: Dramaturgie für einen sicheren Auftritt