Nischen Software: Durchbruch dank intelligentem Vertrieb

Nach einer Karriere als angestellter Softwarespezialist wagte Peter Matzka den Schritt in die Selbständigkeit. Seinen Studienfreund, Robert Glaubauf holte er mit ins Boot. Gemeinsam gründeten sie Intelligent Software und spezialisierten sich auf hochkomplexe all-in-one Lösungen für Industriebetriebe. Heute ist Intelligent Software in einer speziellen Nische Marktführer in Österreich und steht vor der Expansion nach Europa.

Gefährliche Abhängigkeit

Der Start unseres Unternehmens ist sehr gut gelaufen. Wir hatten einen großen Kunden, für den wir ein Customer Relationship Management Tool entwickelten und implementierten. Diese Aufgabe hat uns mehr als ausgelastet. Wir haben uns ganz darauf konzentriert und uns keine Gedanken um weitere Aufträge gemacht. Dann ist 2012 der Kunde abgesprungen und von einem Tag auf den anderen war unser Umsatz weg. Wir haben rasch Schulden aufgebaut und waren ziemlich verzweifelt.

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Schonungslose Analyse

In der WKO-Zeitung „Geld und Rat“ wurden wir auf einen Vortrag zum Thema „Gewinnmaximierung“ aufmerksam. Es war ein Volltreffer. Gesprochen hat Ernst Sonnleitner, ein Spezialist für Unternehmensentwicklung. Er hat sehr pointiert über Schwachstellen in der Businessstrategie gesprochen – und alles hat auf uns gepasst: Wir hatten uns nur um einen Großauftrag gekümmert, hatten keinen Vertrieb, kein Konzept, keine Kostenkontrolle. Ein Aha-Erlebnis.

Der Vortrag war die Einführung zu einer Workshop-Serie, dem „EPU-Business-Labor“ der Wirtschaftskammer Wien und wir haben uns angemeldet. Über ein halbes Jahr verteilt haben wir die wichtigsten Grundsätze von Vertrieb und Kostenbewusstsein gelernt. Im Prinzip weiß man ja, was zu tun wäre, aber bei der konkreten Umsetzung ist fundiertes Wissen doch sehr hilfreich.

Wissen aus dem EPU-Business-Labor

In sechs eintägigen Workshops haben wir gemeinsam mit Teilnehmern aus anderen Branchen die gestellten Aufgaben am Beispiel des eigenen Unternehmens zu lösen versucht.

Man erarbeitet Konzepte für den Vertrieb und sucht potentielle Kunden. Man identifiziert „Melkkühe”, die einem nachhaltiges Arbeiten ermöglichen und lernt sie zu verstehen, zu streicheln und zu Stammkunden zu machen. Dabei profitiert man natürlich auch von den Erfahrungen der anderen Teilnehmer. Oft haben die schon etwas verstanden, was man selber noch gar nicht als Thema identifiziert hat, mit dem man sich auseinandersetzen müsste.

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Miteinander und voneinander lernen

Ernst Sonnleitner hat für jede Einheit ein Thema vorgegeben, dazu Beispiele aus seiner Arbeit, und wir mussten eine eigene Lösung finden. Dazu gab es Gespräche in der Gruppe, so dass wir gegenseitig Erfahrungen nutzen konnten. Wir bekamen auch Hausaufgaben, die bis zur nächsten Session zu lösen waren. Am Ende musste jeder seine Ergebnisse präsentieren, eine Art Abschlussprüfung und Voraussetzung dafür, dass die WKO die Kosten für den Kurs trägt.

Verständnis von Wert & Preis

Das wichtigste war vielleicht, dass man ein Bewusstsein für den Wert seines Produktes entwickelt hat. Man versteht dann, dass man dafür auch einen entsprechenden Preis verlangen kann und muss. Und man durchschaut, warum es besser ist, ein paar Aufträge nicht zu bekommen, als sich unter seinem Wert zu verkaufen und dann nicht den nötigen Aufwand treiben zu können. 

Der Umsatz muss stimmen

Was wir für uns in erster Linie mitgenommen haben, war die Erkenntnis, dass man die Arbeit nicht macht, weil sie einem Spaß macht. Wir sind beide sogenannte „Zangler”, also Programmierer. Und das heißt gerne an Programmen arbeiten. Aber man muss Umsatz machen und Gewinn erzielen – und das vor allem nachhaltig.

Wir können heute die Firma ein Jahr lang ohne neue Aufträge fortführen, weil wir Wartungsverträge abschließen. Das ist jetzt eines unserer Hauptaugenmerke, dass wir die Erträge aus Neuaufträgen über einen längeren Zeitraum erzielen können.

Kundenpflege zahlt sich aus

Eine weitere wichtige Maßnahme war, dass wir intensive Stammkundenpflege betreiben. Hier liegt ja auch unser Vorteil gegenüber einem großen Softwarehaus, wo der Kunde sich erst zu jemandem durchfragen muss, der sein Problem kennt. Bei uns erreicht er jederzeit jemanden, der mit der Erstellung seiner individuellen Lösung persönlich betraut war, und sofort weiß, worum es geht. Und zwar jederzeit. Ein Problem bei einem unserer Kunden macht uns persönlich verzweifelt, das merken sie und honorieren es. So minimiert man die Gefahr, dass der Kunde aus Kostengründen den Anbieter wechselt, auf ein Minimum.

Der erste Eindruck muss passen

Nach dem EPU-Business-Labor haben wir unsere Präsentationen völlig umgekrempelt und bereiten uns akribisch vor. Jeder von uns beiden stellt jeweils in seinem Spezialgebiet den Kunden unsere Lösungen vor. In einen ersten Auftritt investieren wir bis zu drei Tage. Das hat dazu geführt, dass wir nach einem persönlichen Auftritt beim Interessenten eine Abschlussquote von 97 Prozent erreicht haben. Dabei trägt sicher auch ein Auftrag bei, den Ernst Sonnleitner uns recht bald erteilt hat: Identifiziere deinen Wunschkunden, suche und überzeuge ihn!

Unser wichtigstes Learning

Man muss sich trauen, gutes Geld für gute Leistung zu verlangen. Das haben wir selbst erfahren, auch die Kollegen aus dem Business-Labor haben das bestätigt. Wir sind alle höchst kompetent in unseren Geschäftsfeldern, haben uns aber oft unter unserem Wert verkauft. Das hält man eine gewisse Zeit durch, es führt aber zu konstantem, unnötigen Stress. Die Angst, Geld zu verlangen, macht einen kaputt.

Unser Tipp an die Port41-Community

Lasst euch helfen. Geht zur WKO! Nicht nur für Kurse wie das Business-Labor. Auch wenn man zum Beispiel kein eigenes Büro hat und eine Präsentation machen muss. Die WKO stellt einem dafür Räume zur Verfügung, die perfekt ausgestattet sind. So kann man sich in einem ganz anderen Rahmen darstellen, agiert selbstsicherer und traut sich dann auch, den gerechtfertigten Preis zu verlangen.

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